知的財産権×商品開発 切り離せない理由 −第13章「ヒット商品のためのマーケティングの基本」−

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第13章「ヒット商品のためのマーケティングの基本」

商品が優秀なだけではヒットさせるのは難しい

― ヒット商品を生み出す秘訣は何でしょうか?
ヒット商品を開発するためのノウハウをよく聞かれます。そして、「商品がすばらしければ売れる」と思って、商品開発だけに力を注ぎ込む経営者の方が多いように見受けられます。確かに商品自体の性能が良くなければ、消費者に見向きもされません。でも、商品がすばらしくても、全く売れないものが世の中にはたくさんあります。実にもったいないことですが、商品が優秀なだけではヒットさせるのは難しいのです。

商品を売るために考えないといけないマーケティングの基礎は「4P」です。
「4P」とは、

マーケティングの基礎「4P」

の頭文字です。
つまり、先の事例で商品開発だけに注力するのは「4P」の内のProduct(製品)だけの施策しかないことを意味します。ヒット商品をつくるためには、Product(製品)だけでは片手落ちなのです。では、「4P」について簡単に説明をしましょう。

Product(製品)

お客様から「この商品が欲しい!」「この商品が必要だ!」と思ってもらえる商品を提供することがヒット商品につながります。そのためにはお客様のベネフィット(欲求)に応えることが必要になります。
Product(製品)施策で決めるべきことは下記項目です。
1. 品質
2. デザイン
3. 機能
4. 付随するサービス(配送、設置、買い物相談、お問合せなど)
5. アフターメンテナンスや修理
6. ネーミング
7. パッケージ
8. ラインナップ(品揃え)及びオプション

Price(価格)

価格は安すぎても品質が悪いように誤解されるし、高すぎても購入してもらえません。お客様のベネフィット(欲求)に応える価格を考えなくてはいけませんが、製造コストは無視できません。直販なら考えなくてもいいのですが、流通販売する際には、卸店や小売店へのマージンも考慮に入れる必要があります。

Place(流通)

商品が顧客の手元に届くまでのルートやチャネルにより、売上も利益も大きく変わります。直販なら、途中でマージンを支払う必要はありませんが、卸売りをする代理店販売はマージンが発生します。その商流が何段階もあって複雑になればなるほど、卸売価格も何段階も考慮する必要があります。

ルートやチャネル
Promotion()

WEBであっても、店頭であっても、商品をただ黙って並べておくだけでは、お客様の目に留まりません。商品に関心を持ってもらい、購入してもらうためには、プロモーションが欠かせません。
プロモーションには、大きく分けると広告/広報・PR/美容部員などの人的販売/セールス・プロモーション(SP)の4つがあります。他の3Pを考慮しつつ、適切な施策を考え組合せることが必要です。営業・販売もこちらに入ります。

マーケティングの4Pのバランスは?

ヒット商品を作る際に大事なのはProduct(製品)であって、その他のPはそれに付随するものという印象ですが、まず、第一に考えるべきなのはPlace(流通)だと言えます。
たとえば、上代価格が高くて、商品コンセプトが独創的で難しい商品であれば、低価格ラインが売れるドラッグストアでは取引してもらえません。ドラッグストアには専門知識がある販売スタッフがいないので、コンセプトが難しい商品の説明をして推奨販売することができないからです。
また、デパートで、トイレタリーのようにシンプルなコンセプトで低価格な商品を販売しても、お客様はそういうものを目的にデパートには行かないため、売れません。
Product(製品)やPrice(価格)、Promotion(プロモーション)は、Place(流通)を考慮に入れて企画すると成功に導きやすいと言えます。

連載コラム「知的財産権書ける、商品開発 切り離せない理由」お問い合わせはコチラ!
 

著 者 プ ロ フ ィ ー ル

株式会社ビューティラボ代表 中野啓子

株式会社ビューティラボ代表
中野 啓子

● 多摩美術大学 美術学部 デザイン科
 グラフィックデザイン専攻 広告デザイン専修
● アートセンター カレッジ オブ デザイン
 (U.S.A.)

<実務経歴>
中堅化粧品会社2社に20年、ベンチャー企業2社に2年勤務。パッケージデザイン・商品企画・販促・マーケティング・広報・広告・ホームページ管理運営・お客様相談室・営業企画を歴任。美容業界に34年間在籍。2007年(株)ビューティラボを設立。10年間で経営支援実績企業は約120社。
●中小企業・小規模事業者ビジネス創造等支援事業 登録専門家。
●(公財)東京都中小企業振興公社主催創業支援プログラム「TOKYO起業塾」
 インキュベート・サポーター。
●ふくしま地域産業6次化イノベーター
●独立行政法人 中小企業基盤整備機構 中小企業大学校 東京校
 ビジネスト 女性創業アドバイザー

株式会社ビューティラボ http://www.beauty-labo.jp/

IPP国際特許事務所 模倣防止協会長・弁理士 松下 昌弘

模倣防止協会会長
IPP国際特許事務所所長

松下 昌弘

● 早稲田大学大学院 理工学研究科修了
● IPP国際特許事務所 所長
● 企業法務知財協会 会長
● 日本弁理士会、アジア弁理士会 、
  国際商標協会INTA 会員
● 日本薬科大学 客員教授
● 政策研究大学院大学 講師

<実務経歴>
●企業知財業務のコンサルティング、教育
●特許・意匠・商標・不正競争防止法に関する係争、訴訟
●税関による差止事件
●知財価値評価、調査、契約、発明創出支援

IPP国際特許事務所 http://www.ippjp.com/
模倣防止協会 http://www.mohouboushi.org/

 
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