木曜ドラマスペシャル『不毛地帯』で、主役の唐沢寿明が自動車メーカーの役員に大型契約の交渉で『今日契約して下さい』と即決を迫るワンシーンがあった。
戦闘力を量る指標として『問題解決能力』と『即決力』がある。
いわゆる『納得』させても『決断』させなければ契約に至るかどうか判らないため、一流の営業マンは『即決』というテストクロージングをかける。
お客様が『わかりました、いい提案ですね。真剣に検討させていただきます(笑顔)』という好感触なリアクションだと、『よろしくご検討下さい(笑顔)』となる。
納得してもらえるよい提案ができたと自身も納得するわけだが、これでは三流なのだ。
なぜ即決を迫るのか、それは一度約束したら覆すのが面倒なため、自らの決断が間違いないものだと納得材料を探しはじめる。
『検討します』は断る材料を探すための言葉であり、即決を迫れば反射的に決められない不安材料を探し口にしてくれるため、その場で反論処理することができるのだ。
検討すると言われ、お客様が上司にあなたの提案を説明している様を想像してみると解るだろうが、聞いたばかりの話をする訳で、しかも上司は反対要素を探しながら聞いているため、まずたどたどしい説明になることは間違いない。
即決すれば契約内容の理解や、契約後の段取り、納品までを詳細にイメージする。つまり、ステージにあげてしまえば後戻りが面倒になる。
『なんにもしないからho●el行こうよ』それと同じ原理だ(失礼)。
この即決を迫るという本質は営業マンだけに限らず、編集者、ライター、デザイナーなどにも当てはまるのである。
即決力のない人の文章は自己満足で抽象的なものが多く、デザイナーにしても色合いやバランスだけしか考えず、本質(そのデザインや文章の最終到達点)が見えていないままに作業する、デザイナー、ライターという名の『作業員』だ。
『即決を迫ることで反感をかい、せっかく上手く進んでいる話が壊れる可能性があるのでは？』と感じているそこの凡人、もちろん即決を迫られ違和感を感じない人は少ないが、それが理由な場合と即決を迫らない場合で破断する確率ははるかに後者が高い。
もちろん恐る顔と笑顔のどちらで即決を迫ればいいかは説明の必要はないだろう。
これらの戦闘力がない人の組織には遅刻するものが多い。
私の知る限り、ディーネットの高橋社長、CAテクノロジーの坂本取締役、弊社松島は天才肌、3人に共通しているのは『笑顔の達人』である。
あなたも戦闘力を見直してみてはいかがだろうか。
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