営業力には『①技術力』『②身体能力』『③精神力』が必要だ。
①技術力は、ロジスティックに説明する能力。いわゆる様々なリテラシーを指す。
②の身体能力は、スポーツで例えれば『足が速い』『力が強い』など持って生まれた力。
③は結果が伴わない日々に、適当な言い訳をして逃げない、投げ出さない精神力。
②を営業力に置き換えると『鈍感力』とか『押しの強さ』になる。
②の力を試すのは簡単、道端で誰が一番先に『消しゴム』を売ることができるか、軟派などでも②力がモノを言う。
②力に秀でていない人は、自分が売ろうとする商材は相手に必要なものだとインプットされないと押せないのに対し、②力に優れた人は『必要か必要でないかを判断するのは相手』と、自ら不必要な常識には左右されない。
私は営業コンテストで、毎度②力な人にしてやられてきたことで、①③力が養われたのだ。
つまり、『私の方が知識に優れており、論理的思考ができるのに、何故アイツに勝てないんだ！おかしい、そんな筈はない』という思いで、貪欲に知識の蓄積を続けてこられた気がする。
私見だが、営業力のある人は①③力か、②③力に優れた人が多く、稀に①②共に優れた人もいるが滅多にお目にかかれない。
①②に優れた人は過信している傾向があり転職を繰り返すタイプなのに対し、③が優れた人は営業組織には重要な人材である。
やり続ける中で開眼する経験って誰にでもあると考えていたが、挫折がルーチンな人は開眼を体験したことがないのかも知れない。
さて『営業力頼み』体質の企業が気づかなければならない大切なこと。
それは、お客様は営業力でモノを売られたくはないということに気づかなければならない。買いたくなる仕組みを創ることが絶対論なのである。
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