バイヤー目線でメーカー製品をバイイングする場合、このような条件交渉となる。
①【スター製品】
売場に陳列しただけで売れてしまう製品。
②【育成製品】
売場で陳列し、POPでデコレーションし、店員が説得販売しなければ売れない製品。
③【スター候補製品】
芸能人やドクモなどが愛用！など、デコレーション次第で売れる可能性が高い製品。
仕入れの掛け率は、①4掛け、②6掛け、③5掛けとなる。
もちろん交渉により、掛け率は押し引きして決定される訳だが、やはり売り手の力が強い場合は従わざるを得ない。
直販で価格設定する場合、競合製品よりも安く設定するため、売れないからと卸し交渉しても②の運命となり薄利となるが、それを拒否すれば在庫処分まっしぐらである。
さて、売場では2割のレギュラー製品が8割の売上を上げ、残り8割の補欠製品が2割の売上、いわゆる80対20の法則で成り立っている。
つまり、成長を続ける小売り店は、レギュラー製品の売上を維持し、レギュラー候補製品を育てるか、レギュラーをスカウトするかすれば、成功曲線を描き続ける球団のようなものだ。
では、急伸小売り店は何が違うのか。それは徹底的にレギュラーを強化し、候補を育てている。
ならばメーカーも、急伸小売り店にあいのりできるよう、スター製品を目指せばよい。
最後にスター製品になるには・・・、
①臨床データを示し、売場が自信を持って客に勧められるよう、納得材料を与える。
②売場の陳列をイメージし、訴求力のあるPOPが作れる材料(タレントが！TVで話題の！○○大学と共同開発！etc)を提供する。
売場に説得材料を提供し、客に納得材料を与えるのだ。
作用機序も不明瞭、価格も普通、魅力なきパッケージで売れないと悩んでいるあなた。
悪いことは言わない。今すぐ加盟金を用意して工夫しなくてよいフランチャイズにどうぞ。
※写真は森永DARS地球儀だが、このくらい足を止める力あると最高だ！
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