2009年03月04日
■極道【林順之亮日記】
営業マンの仕事は『説得すること』ではない。
『説得する必要のない客』を見極めることである。
いつの時代も優秀な営業マンの思考は『ムダな労力を排除する』ことにある。
資料請求から『今すぐ購入する客』は2%前後、『そのうち購入する客』は15%前後。アポが取れる客の中でも『今すぐ客』『そのうち客』に分かれる。
営業マンの多くは、『そのうち客』と『買わない客』に9割の時間を割いているため、売上に直結する『今すぐ客』に1割しか到達出来ないのだ。
こうして説明すると、営業活動の多くを売上に繋がらない客に投じていることに気づくのだが、プレゼン回数をこなす事に『ある種の満足感』を得てしまうため、多くは低確率営業が中毒化してしまう。
さて、『今すぐ客』か否かを見極めるにはどうすればよいか。
私の場合だが、『決済者』と『担当者』をプレゼンの同席して頂けるまで、プレゼンに行かない。
つまり、この要求を合意出来る客だけにプレゼンしたとすれば、飛躍的に成約率は上がる。
これもひとつの『今すぐ客』の見極め方である。
極めると道が開かれるよ♪
この『わんこ』も極めとるね。
投稿者 Kenkou : 2009年03月04日 11:46
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