ネット通販コンサルティングをする中で、多くのクライアントが、「自社商材のターゲットが見えていない」という現象に遭遇する。
新たな成分と出会い、美容液を開発したと、鼻息の荒い担当者が、サイトを立ち上げたのだが、全く売れないとの相談が実に多いことか。
サイトを拝見すると、「こりゃ売れないわ！」、経験知による選球眼からか、問題点が点滅するかのように見えてくる。
私「この商品の"コア"ターゲットは、何歳～何歳ですか？」
クライアント「・・・」
私「この商品(成分)は、何に特質した効果があるのですか？」
クライアント「しみ、美肌、美白、保湿、抗？・・・」
私「どういった理由から、2万円という価格に決定したのですか？」
クライアント「原価4000円だから・・・」
つまり、すべてが「自己チュー」であり、ターゲットが全く見えていないのである。
では、何故ターゲットが見えないのか？
テストマーケッティングをしていないからである。
美容液なら、26～35才、36～45才、46～55才、56～65才に1000人ずつ、サンプルを4000個配布するべき。
そして、訴求チラシとアンケートを同封し、リサーチを開始。
試作段階で修正可能な試供品で、リサーチ結果によって、保湿力を調整する余地あれば尚可。
ここまでのテストマーケッティングで、50万円位(サンプル代別)で実現でき、明確なターゲットと、お客様の声が集まる。
そして何より、広告媒体選択ミスによる「捨て銭が軽減」され、第三者(お客様の声)訴求によるコンバージョンアップが計れるのだ。
ターゲットが見えるとは、コアが、○才～○才の独身(管理職クラスの都心在住者)OL、セカンドコアが、○才～○才のペット飼い主など、有料リサーチであるため、モニターは細かな質問にも対応してくれる。
美容液などは、保湿力の度合いで、居住地によって反応が変わるかも知れない。
それらのデータを、見込客に提示「○○な方に高反響な商品です」と、同調訴求が可能となる。
書き出すと切りがないため、この位にしておこう。
少し熱くなってしまった(笑)
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