写真上は、世界中の健康成分データベースを提供しているNMCDが、消費者向けに出している健康成分情報(NaturalMedicines)の書籍である。
又、PDＡ写真中で月額9.97$で同情報が閲覧出来る。
その他、専門家向けもあるらしい。
「自己防衛」にお金を払うという文化の現れだろうか。
このNaturalMedicines消費者向けの翻訳本が、
写真下の「健康食品のすべて」である。
この消費者向けの翻訳本が、
日本では専門家が読んでいるのだから、
米国に10年は遅れていると言えるだろう。
健康情報に対して、この「幸せボケ」ニッポンの場合、
医療費に見るような、国の過保護体質はなさそうだ。
NCCAM(国立代替医療局)に、年間200億以上も注ぎ込み、
健康成分の安全試験を行っている米国に対して、
ニッポンは今だ業者任せのままである。
昨今のいじめによる自殺問題の検討委員会でも、
ワタミの社長、ヤンキー先生任せで、
国はゴテゴテであるように、
健康情報しかり、消費者の意識向上以外に解決策はないだろう。
残念ながら我が国では、
悪徳業者の皆さんに、まだビジネスチャンスはあるようです。
図は、世界中のサイトトラフィックによる順位が見られるサイト「Alexa」によるもの。
ケンコーコムはBtoC健康通販の最大手で、様々な成分キーワードでSEO対策が施されている。
私がお手本にしているサイトで、このサイトを立ち上げた後藤氏は、尊敬している起業家の一人だ。
健康BtoBの分野で、キーワード対策や、ゲリラ戦略による会員獲得の努力によって、PV数がケンコーコムを上回ってきた。(図1)
【図1】
アクセスは、まだまだではあるが、一瞬だけ上回った。(図2)
【図2】（クリックで拡大）
B向け、C向け媒体の違いはあるが、ケンコーコムさんや、アットコスメさんのアクセスを越えることが私の目標で、来年中には達成したい。
最近では、海外からの問い合わせも多く、最終目標である(日⇔米、日⇔中)サイトに変貌を遂げ、最大の目標である(アリババhttp://alibaba.com)のようなサイトへ成長したいのだ。
少し調子に乗って、大きなことを書いてしまったが、有言実行のためにお許し下さい。
このチラシ、相当なコンバージョンがあるはずだ。
「痩せたい」というターゲットが抱く、買わない理由をすべて潰している。
【表・背表紙】（画像クリックで拡大）
【中面】（画像クリックで拡大）
◆効果
「おからは水を含むと重量3倍」
◆実績
「楽天総合第１位」「500万食突破」
◆信憑性
「消費者ビフォーアフター」「複数医師コメント」
◆継続
「一流シェフが監修」「クッキー=美味しそう」
◆保証
「全額返金」
ダイエットに素人の私でも、これなら痩せそうと思ってしまう。
マイクロダイエット同様、これ以外食べないから痩せるという理屈だが、クッキーの方が持ち歩ける分、一枚上手である。
栄養学の視点から見ても、朝昼は通常食(和食)、夜クッキーなら、まず問題はないだろう。
さて、新商品の場合、足りないのは実績だけで、このチラシ程効果は見込めないまでも、同じようにすれば効果があるはずだ。
ここで考えて頂きたいことは、新商品開発の時点で、一定のターゲットが抱く「買わない理由」をどれだけ潰せるかを考えて、新商品を検討するべきだろう。
又、既に販売に悩む方々にも、このチラシの構成は参考になるはずだ。
健康コーポレーション株式会社さんに「感謝♪」
物余り時代の嗜好品プロモーションには、消費者はすんなり反応してくれない。
資生堂という会社が、「TSUBAKI」という嗜好品を、有名女優を何名も起用し、何十億ものプロモーションコストを投入することで、市場が反応する。
この場合、イメージ戦略、椿オイルといった売り手のアピールに対して、資生堂という企業への信用が消費者に新しい商品に対する疑念を抱かせないことも成功要因なのだ。
さて、小規模プロモーションの場合、消費者が無意識に抱く疑念(この会社信用していいの？)を払拭しないまま、コストを投入してはいないだろうか。
この疑念払拭に、数名のお客様の声や、著名人の推薦コメントをルーチン作業のように入れるだけで、消費者は信用してくれるのだろうか。
消費者はそれほど単純ではない。
お客様の声は、実名で100名単位で、推薦コメントも10名くらいあれば効果的だが、集めるのに一苦労だろう。
そこでオススメなのがブログプロモーションである。
化粧品なら化粧品関連、またターゲット属性がマッチする年齢層のブロガー数百名にサンプルを使ってもらい、ブログにコメントを書いてもらう。
そのコメントを自社サイトからリンク、パンフに掲載しておけばよい。
このようなサービスを弊社が開始した。
さて、最適価格を決定するためのノウハウを公開しよう。
商品訴求サイトorチラシを、ターゲット属性が合致する人300名(最低50名)に以下の質問をする。
競合商品チラシと一緒に見せるパターンも半数実施しておく。
1. あなたはこの商品を「高い、絶対に買わない」と感じる価格はいくらからですか？
2. あなたはこの商品を「高いとは感じるが、検討できる範囲だ」と感じる価格はいくらですか？
3. あなたはこの商品を「安い絶対に買う」と感じる価格はいくらですか？
4. あなたはこの商品を「安すぎて不安だから買わない」と感じる価格はいくらですか？
この4つの質問は、4番でヘッジをかけて、有人販売の場合は2番の最大値、無人の場合は3番の最大値に設定するという決断の指標となる。
又、安く設定することで、CPI(顧客反応コスト)からCPO(顧客獲得コスト)の確率を上げ、顧客総数を拡大し、生涯単価で利益拡大も狙えるのだ。
更に、効率よく顧客獲得が可能な商品を目玉とし、その顧客リストへ新たな商品を販売する方法もあるだろう。
価格設定スキルは、販売方法が無人か有人かによって異なるが、特に無人販売の場合に有効となる。
実際に流通してから価格変更は難しく、300名へのアンケートなど、50万程度で実施できるのだから、販売で悩み苦しむことを考えると、やらない理由はないだろう。
この方法は、故、神田岳秀氏が開発した価格決定ソフトのノウハウで、天才マーケター神田昌典先生が引き継ぎ販売している。
あなたは、どうやって商材の価格を決定していますか？
もしかして、競合製品の価格を並べて、A社よりマイナー企業だし、B社よりはメジャーだからと、「えいや～っ！その真ん中でいったれ～！」
こんな感じじゃないでしょうねぇ？
価格には、無意識に決定されている「感情価格」なるものがあるのだ。
例えば、写真(通勤中撮影)のお茶の値段は、左から131円、168円、189円だ。
お茶は100～150円と消費者感情として無意識に決定されている。
そこに、トクホだからと189円に決定したヘルシア、健康効果がない普通のお茶だからと131円に決定した伊右衛問、トクホではないがよい原料を使用しているからと168円に決定したフラバン茶だったとしよう。
さて、このフラバン茶の担当者が、トクホでないからと131円に決定していたら、37円の損失になり、1000万本売れていたら3億7千万円がパーでんねん。
前おきが長くなったが、価格にはゾーンがある。
●円を下回れば販売個数が上がり、●円を上回ると下がる。
この販売個数が下がらない最高値に設定することが理想なわけ。
さて問題です。
あなたの商材で、この最大値を割り出す方法とは。
価格決定にお悩みの方は、下記のコメントで質問してほし～の★
高級中華レストランのWEBプロモーションについて、コンサルティングの依頼が来た。
私も行ったことがある「超高級中華」で、バイオリンや中国楽器を、深くスリットの入ったチャイナドレスのお姉さんが生演奏してくれる。
長島監督をはじめ、政治家、芸能人御用達の店である。
早速ホームページを見ると「こりゃ～客来ないわ」、実際の店に抱く高級感が、まるで演出できていない。
絶品な上海蟹や北京ダックのシズル感ゼロ。
さて、レストランや化粧品の場合は、嗜好商材であるが故、ホームページ上で売り手側からの一方的訴求だけでは売れにくい。
さて問題です。
どうすればレストランや化粧品サイトの(コンバージョン=購買確率)がアップするでしょう。
レストランや化粧品販売サイトで、低いコンバージョンのままプロモーションを行う行為は、破れた網で魚を掬っているようなもの。
プロモーションコストを投入すればする程、首を締める結果になるのである。
コンバージョンを上げてからプロモーションをオススメしたい。
サイトのコンバージョンアップにお悩みの方は、林順之亮までご連絡を！
元社員の母親が、11ヵ月の闘病生活の末、お亡くなりになった。
51歳の若さだったらしい。
「生きたい」お母さんのこの一言につきる11ヵ月だったという。
末期ガン患者の場合、自殺などの懸念から、病名、余命告知は、家族に委ねられる。
このご家族は、病名を告げ、余命を避けることを選択したのだ。
ガン細胞が小さくなったと聞いてはお母さんは一喜、転移したと聞けば一憂したと話す彼の言葉に、思わず胸が詰まった。
最後に彼が、余命を宣告したほうが良かったかも知れない、それだけが心残りだと寂しいげな顔で話してくれた。
あるTVドキュメントで、末期ガン患者が、余命4ヵ月と宣告を受けた。
限られた時間の中で、母親として息子達に出来る最後の姿をとマラソンを始めたことで、6年経った今でも生きているという番組を見た影響らしい。
余命宣告、どちらが良いのか、他人の私には難しすぎる問題だ。
辞職し、実家に戻り、お母さんと闘病生活を闘い終えた彼が、最後にさわやかな笑顔を見せてくれた。
その笑顔が、彼を一回り大きく見せていた。
「ひぇ～っ！」
血糖値優等生の私が、基準値70～109で、この３年間(85)⇒(95)⇒(89)⇒(102)⇒(90)⇒(92)と安定していたのだが、ついに(119)、まさに救急事態だ。
今回も、僭越ながら予防医学実戦報告をさせていただきたい。
私が劣等生だったのは中性脂肪である。
それが今回の検査では、123(基準値50～149)だった。
一つ良くなりゃ、また一つ悪玉が顔を出すという、まさに予防医学とはモグラ叩きのようだ。
週に2000球のゴルフ練習、自宅風呂のシャワー60度のミストサウナでのスクワット、サプリメント、カゴメのラブレの効果だろうか。
身長173cm、体重63kg、ウエスト76cmと、四十男にしては頑張っている。
何より嬉しいのは、白血球が元気になったのは大きな収穫だった。
これから4ヵ月、苦手のプロテインで、イヌリン(菊芋=糖分吸収)効果で、血糖値対策に取り組む。
ともあれ、「意識する」ということが、何よりのサプリメントなのである。
お蔭様で、このブログも月間１万アクセスを越え、私もブロガーの端くれになれたかな。
はっきり言っておきたいことがあるが、このブログに書いていることは、商売抜きである。
いち消費者として、純粋に良いと思ったビジネスモデル、手法、ノウハウ、商品、あとは戯言だけを書いている。
悪いことは言わない。
黙ってこの中敷きを買ったほうがよい。
特に電車通勤者は、コレを履かないなんて、ちょっと不幸かも。
ちょっと、ネットワークの勧誘トークのようだが、今までの中敷きとは違うのだ。
今までの中敷きは、疲れにくいものはあったが、「キモチいい」ものはなかった。
はっきり言って、これはキモチいいよ。「カ・イ・カ・ン♪」って感じ。
土踏まずの辺りと踵部分に、ウォータークッションが入っており、電車内で体重を前後「ちょぴり怪しい動き」すると、すご～く快感なのだ。
産学共同開発したらしく、人間工学に基づいた設計なのだろう。
代替医療専門家、運動指導士、サイエンスライターらと、サプリメント摂取方法についてのプロジェクトが旗揚げされた。
健康増進、目的(症状)改善のために、どの成分をどのくらいの分量で摂取することが望ましいか、私の知る限り、これを解説する公開情報が存在しない。
例えば「膝関節症→グルコサミン」、決して間違いではないが、年齢によっては、筋力アップが先で、アミノ酸を必要とするケース、あるいは、それ以前のカルシウムや、ビタミン系が必要なケースがある。
営利情報を信じて、効果を体感出来ないと、客離れが起こる。
栄養学、運動生理学に基づき、正しく摂取すれば、しっかり機能してくれるのがサプリメントではないだろうか。
そこで、改善目的毎に、食事+運動+不足栄養素をサプリメントで補完するという正しい摂取方法を、摂取量と共にサイトで啓発していこうというものだ。
もちろん、一切の製品販売情報は掲載せず、無料の情報とする。
注力したいのは、正しい摂取法(食事、運動、サプリ補完)の啓発によって機能した、機能しないという声を統計することで、精度を高めていきたい。
PS:
先週、社員との練習ラウンドで、メンバーが足りず、女子社員を連れていくことになった。
頑張ってくれているから、私と営業部長との間で、彼女のラウンドフィーを賭けて勝負した。
結果は惨敗、帰宅後、女房に「何この○○さんって(怒)」、改めて明細書を見ると、いかにも愛人分を負担しているように見えるではないか。
お父さん、明細書には気をつけて。
ドラッグストアも、家電量販店も、チラシに目玉商品(置き網=魚をおびき寄せる餌)をデカデカと載せて、次いで買いで売上を立てるという文化(ノウハウ)がある。
私の近所の飲食店は下町で安価店が多く、お世辞にも美味しいと口コミしたくなる店はない。
しかし、利便性という物理的理由から、空腹を満たすという理由だけでたまに行くが、おそらく近所の方々も同じ理由で食べに行くのだろう。
さて、表題の置き網だが、近所のお店から、美味しいネタが入った時にメールしますから、携帯アド教えてくれと言われたら、あなたは断るだろうか。
私なら断らない。
外食日、家族で何処に食べに行くか毎回迷っているからだ。
そして、近所の居酒屋さんから、米沢牛が、フォアグラが、大間の本鮪が、シャトーラトゥール83年モノが1000円程度と、手を変え品を変えメールが来たらどうだろう。
それ食べに行こうか！と客は喜んで術中にはまるはずだ。
又、その日に反応しなくても、外食日の最有力候補として記憶に刻まれる。
置き網は、利益を取らずに原価提供し、他のメニューやビールで利益を出せば、全く損はでないはずだ。
あそこは、安く米沢牛やフォアグラを食べさせてくれる店だと評価が変貌するはずだ。
どんなに小資本でも、時代に適した小さな努力に取り組めば、本当の景気回復に繋がるだろう。
追伸
メニューは餃子と漬物とビールだけで集客できる店もあり、飲食はその一品の追求が基本だ。
因みに、一口餃子の本場は「点々」ではなく「天平」であり、手羽先唐揚げは、「世界の山ちゃん」ではなく「風来坊」である。
リード/
それぞれのバイヤーは、今から説明する選球眼を身につければ、売上が確実に30%はアップするだろう。
表題について書くことに化学的根拠はないが、統計学、経験値から感じていることだ。
店頭販売で売れるための条件は、パッケージや商品名などの見た目と顧客の期待が重なること。
つまり、消費者がコラーゲンを欲しているとしよう。
開発者は、パッケージに「潤い」を訴求したいあまりに、「ぷるぷる美肌」とネーミングし、コラーゲンは裏面に書いてあるだけ。
この場合、「コラーゲン美人」にするのではなく、「たっぷりコラーゲン」など、「べた+べネフィット」なネーミングの方が売れる。
ネット通販の場合は、パッケージ以外のスペースを使える。
効果や実証データなどのいわゆる説得カウンセリング機能を活かした売り方が出来るのだ。
従って、店頭ではべたなネーミング、洗練されたデザインが重要。
ネット通販では、キャッチコピー、リード、コピーと、読ませるスキルが必要なのだ。
整理すると・・・、
チェーンドラッグストアなどの無人販売、雑誌通販などの小スペース販売などは、洗練されたべたデザイン。
ネット通販、雑誌記事広告、薬店、健食店、化粧品店など、文字や口頭で説得可能な媒体では、コピーや営業トーク重視となる。
最後にセールスライティング講座だが、この文章では、キャッチタイトルで違いを知りたいバイヤー、WEBマスターなどのターゲットを抽出してみた。
次のリードで、売上30%アップとべネフィットを与え、リードを読んだ時点で、止まれない滑り台に乗せた。
人の購買行動も、統計学
高田馬場にある美容皮膚科(山手皮フ科クリニック)の豊福先生に、アンチエイジングのためのレーザー治療とやらをして頂いた。
Dr豊福は、私と同世代でMBAホルダーでもある秀才だが、全く気取らない気さくなキャラクター。
私「先生、痛くない？」
Dr「大丈夫、まず頬に低刺激から始めるから」
光で目をやられるからと、「キカイダー」のような保護眼鏡を乗せてからスタート。
「あ、あちーっ(悲鳴)」
熱いではないか！
メンズの場合、髭部位が結構熱く、焦げた臭いがするが、耐えられない程ではない。
僅か10分間で終了、なんと弛んだ四十面がフェイスアップしているではないか。
更に、毛穴までキュッと締まっている。
もう、愛用の「毛穴スッキリパック」よ、さようならといった感じだ。
世の女性達が、化粧して綺麗になって、ウキウキしている気持ちが理解できたような気がする。
それから数日後。
ヒ、ヒゲが、顎髭が生えて来ない。
もしかして、毛根の息の根を止められてしまったのか。
「そんなの聞いてな～い」
フィットネス業界大手ルネサンスの武田さんとお会いした。
ルネサンスでは、サプリメント評議会の評価製品を中心に、エビデンスサプリだけを扱いたいという。
通販、ドラッグストアは無人販売であり、このような品揃えを選択しない。
サプリの品揃えを考える場合、次の３つに分かれる。
1ヒット商品(今売れている)
2トレンド商品(これから売れるであろう)
3ベーシック商品(食歴のある、息の長い)
無人販売の場合、1、2を選択する。検索数が多く、既存客に「今話題の・・・！」とメールを出す度に売上がたつからだ。
3は、対面でカウンセリング販売の際、ベース、オプショナルサプリと、栄養学に基づいた説得が可能だからだ。
つまり、3を無人販売で小資本展開している場合、その殆どが苦戦を強いられている。
参考までに、ネットの専門家として言っておくが、既存客数を集めるだけ集め、1を次々と提供していくことが、成功するセオリーだ。
下手に、商品に思い入れがあるからと、単品通販に手を出すと1000万は泡となる。
そうは言っても、商品があるのだから売りたい！
という方は、ダイレクトマーケッティンググループさん(この会社通販のツワモノ揃い)を訪ねるとよい。
最後に消費者の信頼を勝ち得るのは、目先の売上に固執しないルネサンスの武田さんかも知れない。
