我が家に「カレーライス」の試供品が送られて来た。
条件反射でお湯を沸かして開封してみると、なんとエステの広告ではないか。
一本取られた感じだが、あっぱれな戦略ではないだろうか。
相当な印刷コストがかかるだろうが、芸のない広告でゴミ箱行きになるより、費用対効果があると思う。
レトルトカレー風の袋を破くと、特殊印刷された広告があり、指で擦れと書いてある。
書いている通りに指で擦ってみた。
すると、ロゴマークが出てきたではないか。
詰めが甘いっ！
指で擦らせたなら、「●●大当り」を期待するのは私だけ？
擦る労力を使わせたのだから、当選番号を入れておけば、かなり反響に繋がると思う。
しかし、こんな努力をする会社は必ず成功するだろう。
「健康食品のエビデンスとは」という内容で、日経新聞社から取材を受けた。
今更ながらというタイトルだが、市場は「自由競争→健康被害→自主規制→健康被害→法規制」と、整備までいくつかの段階がある。
安全規準が整備されて、安心が浸透するわけだが、不信が浸透してから、表題が問題視されるという、リスクマネージメント体質が問題だ。
さて、エビデンスというと有効性を立証するための分析試験が注目されがちだが、もっと安全性を立証するためのエビデンスに意識を注ぐべきではないだろうか。
医薬品並のエビデンスを訴求するプラスのアプローチより、食品らしく安全であることを立証するニュートラルなアプローチを確立することこそが、健全な市場育成になる。
それが出来ていないため、一部の健康被害などのマイナスのアプローチで、プラスになるどころか、不信感による市場崩壊を危惧しなければならない結果を招いてしまう。
本来、健康食品のエビデンスの在り方は、徹底的にマイナス因子を排除しているというデータを揃えることではないだろうか。
一般細菌、大腸菌試験だけでなく、植物成分なら砒素、重金属試験、海洋成分なら水銀試験も行い、いつでもデータを揃えておくことだ。
全健康食品メーカーが、安全であるというニュートラルな状態を構築できれば、効果など訴求しなくても、市場は成長するだろう。
ある健康食品会社が、クリックすればポイントが貯まる仕組みのプレゼントサイトで、メール広告を400万円かけてみたらしい。
結果、購買はゼロ。
広告代理店の殺し文句は、「わずか0.1円で数百万人に訴求出来ます。これだけよい商品なのだから、かなり反響があるはずです。」
反響などあるはずがない。
これらのユーザーは、クリックしてポイントを稼ぐことしか眼中になく、同様の商品など星の数ほど見ているのだ。
通販雑誌やサイトを見る時は、「何かよい商品あるかなぁ～♪」というスイッチを入れて見ている。
それと比較して、「さっさとクリックしてポイントを稼ごう！」と、同じスイッチでも全然違う。
セグメンテーションなき広告に、のせられないよう気をつけた方がよい。
ちなみに、ネット広告にお金を使う前に、言っておきたいことがある。
●サイトコンバージョンレートを上げる。
●購買理由を訴求する。
●定着(継続)率を上げる。
これを先に対処しないと、どんな広告も無駄になる。
労働災害の事例統計調査の結果、1つの重大災害が起こるまでには、29のミステイクがあるという法則。
病気とは言えない初症状も、積み重なると重大疾病に繋がると、小児科医の杉原桂先生が、この法則は生活習慣病と同じだと。
実に上手い表現をする方だ。
予防医学を提唱する立場にいると、いくら日常から警告を促しても、日本という国のシステム弊害を感じてしまう。
保険制度の充実により、風邪をひけば、僅か数百円で治してくれるため、対症療法に頼り癖があり、予防概念が浸透しない。
米では救急車を呼べば5万円以上、風邪でも数万円かかるため、予防に余念がない。
欧にはハーブ、米にはサプリ、中には漢方、独アーユルベーダ、日本は国が代替医療を採用していない。
米、中、韓には健康食品法があり、国が規準を設けているため、普及浸透も早いし、悪質業者が発生しにくいようだ。
すべての事実には、ハインリッヒの法律同様の予兆があり、起こるべくして起こっているのではないだろうか。
※ハインリッヒの法律とは、アメリカ人ハインリッヒ(Herbert Wilhelm Heinrich)が1931年に提唱した法則で、1件の重大な事故の裏には29件の軽微な事故と300件のニアミスがあるとするもの。
東京ビックサイトで、ダイエット&ビューティーフェア2006が開催された。
傾向として、B向け商材が多く、エステ機器、運動機器、特に目についたのは温浴関連の出展が目立っていた。
温浴関連は、タウンページで、半年で5000件以上も増えており、メタボリックシンドロームブームで代謝アップ思考も後押ししているのかも知れない。
さて、私の目に留まったのは、写真のブースだ。
ご覧の通り、ブームが「お客様の声」で出来ている。
お客様の声は、どんなセールストークや、ミニスカートの呼び込みよりも誘因力がある。
しかも、数名では「ヤラセ」に見えるものだが、これだけあると疑う意欲もなくなる。
しかも、もっとも強力なのは、すべて「手書き」であることだ。
通常、消費者が購入を決定する場合、「価格」「品質」「イメージ」など、あらゆる感覚で購買決定をする。
しかし、これだけの数のお客様の声が列ぶと、まさに行列に吸い寄せられる野次馬感情となる。
あっぱれ。
ドラッグストアというセルフ販売市場で、健康食品での消費者の購買行動を観察した。
ある男性客が売り場を見渡して、EPA-DHAのコーナーで立ち止まる。
当該製品は6製品、一つずつ手に取って数十秒、値段でも比較しているのだろうか。
大手メーカー2980円の製品と無名メーカー4980円が候補に上がったらしい。
今度は先程よりも時間をかけて、含有成分や費用対効果でも比較しているのか、5分は立ちすくんでいる。
すると、「ビックリ！」マイナー製品を選んだ。
どうしても選んだ理由を聞いてみたくなり、事情を説明し質問した。
答は簡単。一番含有量が多かったので効くのではないかと思い、それを選んだとのこと。
食生活が不規則な38歳の独身男性のプログラマーで、血栓対策だという。
因みに、mgあたりのコストパフォーマンスは、手に取った2製品以外に軍配が上がった。
DHAの血液サラサラ効果は、ネットで知ったらしい。
他数名にもヒアリングしたが、やはり、正しいサプリメントの選び方は浸透しているとは思えなかった。
昨日もあるある大辞典で、カルシウムの「？」な放送があったが、いつになったら消費者が正しい選択が出来るようになるのだろうか。
糖尿病144494、心筋梗塞34976、脳梗塞50282、アトピー65912、子宮内幕症47359、高血圧48393、腰痛82802その他多数。
数字は、月のキーワード毎のネット検索数だが、能動的なネット需要があることを示す。
内容はどれも西洋医学では治癒しにくい体質改善を必要とするものばかりだ。
しかし、これら症状疾病ワードの上位に君臨しているサイトのコンテンツは、やはり西洋医学の観点から組み立てている。
もし、症状疾病ワードの上位サイトで、あるある大辞典のように、サプリの有効成分を理論的に解説したらどうだろう。
今までの健康食品は、TVが仕掛け瞬間的ブームで盛り上がり、在庫の山と化している。
それが、症状疾病という能動的ネット検索者に対して、安定的な効果効能情報をインプットし続けることが可能となる。
製品へのリンクは一切張らず、症状疾病に対して、成分の有効性を専門家が解説していれば、息の長い底上げになるだろう。
サイトタイトルは、「糖尿病サプリで改善」「脳梗塞サプリで改善」などシリーズ化するなど。
もちろん、エビデンスが不透明な成分は信頼を欠くことになるのでNGだが。
これらの発想は、SEO賢者が対応しないと上位に上がらないため、意味がないことも付け加えておく。
石鹸(洗顔)8000円をネット通販で月商1億円。
健康食品通販の社長が、違いは何だろうと悩んでいた。
違いだらけである。
まず、洗顔は全女性がターゲットとなり、マーケットは限りなくでかい。
健康食品は成分にもよるが、必要ない人は必要なく、マーケットが狭い。
洗顔は、泡立ちなり潤いなりが気に入れば継続する。
健康食品は、効果を体感できなければ継続はしない。
購入時の気軽さが圧倒的に違うのだ。
このように、商品特性が違うと広告媒体も違ってくる。
広いマーケットに訴求できる石鹸は、大型のマス広告が打てるが、健康食品は説得商品なため、媒体が限定されるのだ。
健康食品でも、「やずや」がマス戦略で成功しているのは、酢やニンニクなど、万人に効果を説得しなくても、健康に良いと認知されている成分を選択しているからだ。
ドツボにはまっているケースは、成分に惚れて開発する、商品に惚れて販売を開始するなど、マーケティングを軽視し事業に着手している。
さて、そうは言っても何とかしたいとお悩みの方は、今すぐアクセス解析をして欲しい。
何を調べるかは簡単、何人アクセスして何個売れているか。
10アクセスで10購入なら、サイトや商品に問題はなく、媒体を検討すればよい。
1000アクセスで1購入なら、サイトの訴求内容か、商品価格か、どうあがいても売れないかと、修正箇所が解る。
両方に問題がなく、あと数ヵ月継続率上がれば、損益分岐をクリアできるのであれば、それを解決すればよい。
私の知る限り、対処が解らないままゴルフ練習場でボールをたたいている人と同じで、有識者に原因究明を求め、結果に繋がる努力をしてもらいたい。
みずほマッチングフォーラムで面会させていただいたラクーンの粕谷氏、原田氏と会った。
同社の事業はおもしろい、というより非常に有り難いスキームだ。
その名も「激安問屋」。
いわゆる在庫処分品を安値で仕入れ、ワゴンセールや客寄せ商品向けに卸すというもの。
賞味期限のある健康食品は、期限を過ぎると流通させられないため、処分に困るという需要を見事にビジネスモデル化したのだ。
彼らにとって、多数の製品メーカーを持つ健康ビジネスEXPOとの提携は、仕入れを加速化出来るメリットがある。
我々は、小売りの加速化を計れるのだ。
相互メリットとなるアライアンスは積極的に取り組み、満足度の高いマッチングを提供したいものだ。
ON-LINE激安問屋
http://www.raccoon.ne.jp/
健康ビジネスEXPOは、商材を卸したいサプライヤーと、商材を仕入れたいバイヤーのマッチングサイト。
ビジネスモデルは、サプライヤーからの出展料で、バイヤー(ユーザー)は無料というモデルだ。
そのため、商材を仕入れるために「成分名+原料」などと検索する数千パターンで上位表示させ、バイヤーからのアクセスを稼いでいる。
類似モデルで、ショッピングユーザーからのアクセスを稼ぎ、バイヤー(通販業者)からの出展料モデルのネットモールがある。
彼らの課題は、出展者の商材仕入れなのだ。
もうお分かりだろうが、このモデル同士が手を組めば、新たに仕入れ成立による手数料ビジネスが生まれる。
更に、仕入れたいバイヤーの予審業務と代金回収業務をモールが請負ことで、サプライヤーにとっても返品リスクなく卸しが成立する。
返品リスクの高いドラッグストア市場の低迷を考えると、このアライアンスによる流通の仕組みは、ネット通販の新たな成長に繋がるだろう。
当たり前の話だが、両社のメリットだけでなく、互いの顧客にもにも利益をもたらす提携でなければ長続きしない。
