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百貨店での売上アップ戦略


[2010/03/05]
百貨店での売上アップ戦略

ブルーベル・ジャパンでは2009年12月期の百貨店店頭売上げで前年比1・3%増を確保した。 百貨店ビジネスは08年に大幅な成長を遂げたこともあり、 プラス成長を目指して社員が一丸となって様々な施策に取り組んだ。 特にホリデーシーズンの11〜12月は提案力で香水需要を創造して売上げを伸ばした。

先ず、 カウンターのリニューアルに注力した。 新カウンター 「ラトリエデパルファム」 の認知度が百貨店で高まりつつある。 2月3日にオープンした東急渋谷駅・東横店は、 DM効果や華やかな雰囲気のカウンターの吸引力などから多くの顧客や新客が訪れ、 売上げを着実に伸ばしている。

昨年はメゾンフレグランスが著しい成長を遂げた。 取扱店は9店舗だが、 商品単価の高さもあって売上げシェアが20%まで伸びた。 これにより、 客単価は1万1000円まで上昇した。 ボディローションなど関連アイテムの併売も単価アップにつながった。 店頭ではボディケアのタッチアップなど、 関連商品の提案をごく自然にできるようになった。

組織も強化し、 トレーニングチーム、 リテールチームそれぞれを活性化させた。 フィールドコーチがそれぞれ5〜6店舗を担当し、 販売員をサポートしながら各店ごとの売場戦略を構築している。 年に4回発行する内容豊かな顧客向けDMも好評を博している。

「昨年は 『ランバン』 や 『グッチ』、 『D&G』 が2ケタ成長を遂げた。 新製品だけでなく、 既存品も売り上げを伸ばせたことが大きかった。 パルファムソムリエールもレベルアップし、 販売力も高まった」 (柳沢奈保香水・化粧品事業本部副本部長、 営業・マーケティング部長)

4月1日に神戸大丸に新規オープンを果たす。 東急東横店が渋谷地区、 神戸大丸が神戸地区初出店となり、 「両店とも悲願だった」 (柳沢氏) ことから、 同社にとっては大きなステップとなりそうだ。 4月には池袋西武店のリニューアルも控えている。

今春は、 3月に 「ジャンヌ・ランバンラローズ」、 「フローラバイグッチオードパルファム」、 「バーバリー・スポーツ」 「同フォーメン」、 「マークジェイコブスデイジーオードトワレガーランドエディション」、 4月に 「バレンシアガ」、 メゾン系の新ブランドを導入する予定だ。

「不況下、 香水市場が価格競争一辺倒にならないように努力していきたい。 日本市場では価格は容易に下がりがちだが、 そうなると商品価値が下がり、 ブランド力も失われてしまう。 『香水は魅力あふれるものである』 とアピールすることが当社の使命であり、 卸や小売店と協力しながら市場を活性化していきたい。 今期も百貨店ではプラス成長を目指す」 (柳沢氏)

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