まだ本調子ではない社長。そこへ別の会社からの刺客、営業マン“X”の魔の手が伸びる…!

次回「営業コストについて」

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■今回のまとめ

通販の集客 囲い込みの流れ

一般的な流れですと、TVCM→ウェブへのアクセス・無料サンプル→サンプルお届け→DM送付→リピート促進が簡単な流れです。
基本は店舗と変わらないです。TVCM(新規獲得)の部分をメールにしたりとか、雑誌やサンプル手渡し配布など新規を獲得し、あとは、同じ嗜好を持つというより、自分たちの考えに賛同してくれるお客様にどうやって再度きていただくかが重要です。

魅力的な商品を定期的に出すことも重要ですが、私たちはお客様が必要な「健康」についての情報を提供できるかを、通販を利用して提供していけたらと考えています。
大手はやはりCMとチラシ ウェブを組み合わせた形で行ってますね。あとの囲い込みはもっぱらDMになります。
以前から化粧品のカウンセリングでコミュニケーターと話が出来る環境をおもちの会社はその接点をフルに活用されています。

店舗もやはり「そこで働く人」の信頼が重要です。この人がいうから信頼できるとか、仲のいい友達がすすめてるからとか、やはり「人」だなと思うし。口コミが一番続けてくれます。

費用的にも、ありがたいですね。大手も紹介してくれる人への対応は各社重視してます。さて、次は全般的なコストの問題を打ち合わせましょう。

お客様へのフォロー[1]

自分でもサンプルなど購入してみると、それぞれの会社の担当の熱意が出ています。
どうしても、うまい下手はありますが、基本的に、購入いただいてから届いたときに、コンタクトし、届いたかどうかのご確認。
その後飲んでいただいたあと ご発注いただいたあと 商品が切れそうなときと タイミング見てフォローを入れます。
DMでもメール コールセンターでも同様の方法です。

お客様へのフォロー[2]

DMについて、あまりにも素朴すぎるものは逆効果にもなります。
きちんとした会社と思って購入したのに、送付されてくるものが、個人商店のようなものばかりだと、せっかくご購入いただいたあと、フォローではなくイメージダウンに繋がります。
素朴でも手書きで熱意のあるものも多くありますが、購入いただいたターゲット層に受けるかどうか要注意です。

お客様へのフォロー[3]

売り込みDM・パンフではなく、お客様のための興味をまとめた情報誌を目指して行っている会社が多くあります。
そこの見せ方 情報の出し方がかなり差が出ています。
お客様のためだけだと、商品が売れず商売が続けられませんし、売りが強すぎると消費者に飽きられます。


 

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